花樣銷售加速大閘蟹走上餐桌

丹桂飄香，又到一年食蟹季。銷售大閘蟹的企業(yè)們“擇優(yōu)選取”渠道，將大閘蟹送到消費者的餐桌上，于是電商企業(yè)、新零售企業(yè)與傳統(tǒng)商超均在暗自較量，發(fā)揮各自優(yōu)勢爭奪供應端與消費端的市場。相較于傳統(tǒng)商超單一的打折促銷方式，電商企業(yè)和新零售企業(yè)的銷售方式更加多樣。京東發(fā)揮自營物流的配送優(yōu)勢，蘇鮮生提供多種口味現(xiàn)場烹飪服務，生鮮電商每日優(yōu)鮮則在蟹卡兌換方面下足了功夫。

大閘蟹消費持續(xù)高漲

大閘蟹已成為消費者秋季餐桌上必不可少的美味，每年入秋后都會掀起一波購買熱潮。從帶火大閘蟹的傳統(tǒng)電商，到主打品質(zhì)生鮮的新零售企業(yè)，再到普通的超市、便利店，大閘蟹成為零售商們整個9月的關鍵詞，大閘蟹券的促銷宣傳更是隨處可見。商家對促銷大閘蟹的營銷活動樂此不疲，消費者的購買熱情也持續(xù)高漲。

數(shù)據(jù)直接反映了大閘蟹的銷售盛況。北京商報記者從蘇寧方面獲悉，今年蘇寧生鮮自營的陽澄湖大閘蟹自上市開始已累計銷售超過200萬只，同比增長1638%。其中，9月大閘蟹超級拼購日當天就賣出了100萬只。另外，在蘇鮮生門店，截至目前單店平均銷售1105只/天，客單價高達997元/人。

與此同時，吃蟹的食客們更是遍布大江南北。除北上廣等一線城市外，遼寧、河北、新疆等更多省市地區(qū)的“食蟹大軍”愈發(fā)壯大。據(jù)JDND消費指數(shù)的《大閘蟹市場消費報告》顯示，一線城市的大閘蟹銷量雖大，但二線城市在網(wǎng)購大閘蟹上的銷量增速遠超一線城市。2017年銷量增長較大的城市為甘肅、廣西、寧夏、新疆，增幅均超過300%；2018年同比增長幅度較大的城市為遼寧、河北、新疆、重慶、吉林。其中，遼寧地區(qū)銷售額增幅超170%。

促銷手段花樣多

消費者需求旺盛，使得大閘蟹成為電商每年必爭的單品，今年這一競爭延伸至傳統(tǒng)實體商超以及新零售門店。由于零售基因不同，各家企業(yè)銷售大閘蟹的賣點多種多樣。北京商報記者注意到，物美超市、全家便利店等傳統(tǒng)商超便利店已經(jīng)開始銷售蟹券，但營銷活動多為打折、贈送積分等，形式相對簡單。

相較于傳統(tǒng)商超，新零售企業(yè)憑借服務和口味拉動銷量。蘇寧旗下的蘇鮮生借助體驗式業(yè)態(tài)優(yōu)勢，在銷售生鮮以外還提供現(xiàn)場加工服務。顧客現(xiàn)場選購大閘蟹后可任選多種口味現(xiàn)場制作，蘇鮮生特聘五星級大廚開發(fā)出了話梅秘制大閘蟹等口味。盒馬鮮生也為消費者提供了雞油花雕蒸、鹽焗、香辣蟹等新口味的代客加工服務。

綜合類電商以配送速度和服務承諾爭奪市場。京東發(fā)揮“陸鐵空”的物流優(yōu)勢，計劃在今年實現(xiàn)陽澄湖大閘蟹在全國近300個城市保證48小時內(nèi)送達，其中有190多個城市的消費者可在24小時內(nèi)收到活蟹，北上廣三地協(xié)同倉覆蓋地區(qū)的消費者最快甚至可在4小時內(nèi)收到活蟹。

每日優(yōu)鮮針對往年一直存在消費者購買大閘蟹券后，無法在節(jié)假日兌換、超過有效期不可兌換、兌換電話為空號等兌換難題，推出了“包兌換”服務。消費者在每日優(yōu)鮮購買的陽澄湖大閘蟹券，均可在陽澄湖開湖至11月底前自由兌換，如果錯過了2018年的兌換期，消費者在2019年仍可憑蟹卡兌換。此外，每日優(yōu)鮮還推出了包含紫蘇、姜茶、吃蟹工具、蟹醋的全套禮盒。

多方發(fā)力助推產(chǎn)業(yè)升級

消費者印象中的大閘蟹傳統(tǒng)產(chǎn)區(qū)主要為陽澄湖，隨著食蟹一族的需求量不斷攀升，太湖、洪湖、大縱湖、長蕩湖、高郵湖等陸續(xù)成為培育大閘蟹的新湖區(qū)。據(jù)《2018大閘蟹中國市場消費報告》顯示，去年還名不見經(jīng)傳的大縱湖截至今年8月銷售額增幅已達幾十倍，太湖的增幅也達到了270%。電商企業(yè)、新零售企業(yè)的熱捧讓新湖區(qū)的大閘蟹逐漸有了知名度。盡管如此，對于大閘蟹產(chǎn)業(yè)來說，如何實現(xiàn)從“賣產(chǎn)品”到“賣品牌”的價值蛻變?nèi)匀皇切枰伎嫉膯栴}。

與此同時，品質(zhì)參差不齊、售后服務不完善等諸多問題也在掣肘大閘蟹產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。目前，眾多企業(yè)嘗試從銷售渠道向產(chǎn)業(yè)上游布局，制定統(tǒng)一的行業(yè)標準。據(jù)悉，在大閘蟹產(chǎn)地源頭，京東生鮮聯(lián)合第三方質(zhì)量檢驗機構(gòu)SGS對大閘蟹的生長環(huán)境和大閘蟹本身進行檢測，制定了嚴格的抽檢標準及蟹類品質(zhì)判定標準。京東生鮮還制定了《大閘蟹商家評分規(guī)則》，監(jiān)控售后服務指標及質(zhì)量問題，保障消費體驗。